在藥店加盟的競(jìng)爭(zhēng)中大連鎖的資金優(yōu)勢(shì)較為明顯，它們往往通過(guò)收購(gòu)兼并的手段進(jìn)行跨區(qū)域或跨省拓展。而相比之下，中小型連鎖則有區(qū)域集中的店數(shù)與品牌優(yōu)勢(shì)，可以透過(guò)加盟方式在區(qū)域內(nèi)、鄰近區(qū)域或省內(nèi)去拓展。

但是在醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)，加盟連鎖一直被大家所詬病，因擔(dān)心加盟店不好管理。因此，多年來(lái)加盟體系一直停滯不前。反觀其它零售行業(yè)，例如便利店、快餐店、服飾店、咖啡店、洗衣店、酒店等，加盟體系卻蓬勃發(fā)展，也有很多成功案例。

藥品零售行業(yè)如何建立“類似直營(yíng)連鎖”的加盟力量？筆者總結(jié)了以下步驟與方法，助力藥店做好加盟店的管理，增加凝聚加盟店的向心力：

一、確定企業(yè)預(yù)計(jì)提供給加盟店的支持項(xiàng)目，并落實(shí)這些承諾

仔細(xì)分析評(píng)估企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，擬定依據(jù)短、中、長(zhǎng)期能力所及，承諾提供給加盟店的支持項(xiàng)目。如：人員招聘與培訓(xùn)，商品采購(gòu)，配送與價(jià)格，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，門(mén)店運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)等，并切實(shí)落實(shí)這些承諾。之后隨著加盟連鎖體系的成長(zhǎng)，逐步增加支持項(xiàng)目。

藥店可以給加盟店描繪未來(lái)的長(zhǎng)期的愿景，但針對(duì)短期的支持項(xiàng)目，并須實(shí)踐承諾，否則會(huì)造成加盟店的誤會(huì)，以致于無(wú)法繼續(xù)深入合作。

二、擬訂加盟店應(yīng)該遵守的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，并持續(xù)宣導(dǎo)

擬訂加盟店應(yīng)該遵守的基本“系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)”，例如：店容店貌，人員紀(jì)律，計(jì)算機(jī)與信息管理，商品采購(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷，政府法規(guī)等，并透過(guò)人員，信函，會(huì)議等持續(xù)的溝通與倡導(dǎo)，以建立加盟店執(zhí)行的“一致性”。清晰的“系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)”，再加上加盟店執(zhí)行的“一致性”，才能建立加盟連鎖的力量!

三、建立與培養(yǎng)片區(qū)經(jīng)理的管理技能

藥店的片區(qū)經(jīng)理是管理好加盟店的關(guān)鍵。在直營(yíng)體系中，片區(qū)經(jīng)理可以運(yùn)用行政手段要求門(mén)店經(jīng)理服從與執(zhí)行。

但是面對(duì)加盟商，總部的行政命令與懲處權(quán)通常不適用。片區(qū)經(jīng)理除了要具備門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的技能以輔導(dǎo)加盟店的運(yùn)營(yíng)，更需要利用建立信任關(guān)系，并運(yùn)用問(wèn)話與聆聽(tīng)、處理改變與抗拒、激勵(lì)與教導(dǎo)等技巧去發(fā)掘加盟店的期望與需求，并引導(dǎo)加盟店去改變?cè)械膽B(tài)度與觀念。因此，片區(qū)經(jīng)理必須轉(zhuǎn)型升級(jí)為一名“多面教練”。

四、持續(xù)強(qiáng)化加盟店的順從度/凝聚力/向心力

你可以采取下列措施，持續(xù)強(qiáng)化加盟店的順從度，凝聚力，以及向心力:

1)舉辦加盟店之競(jìng)賽活動(dòng)

2)提供加盟店獎(jiǎng)勵(lì)制度，給予獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)牌或獎(jiǎng)狀

3)幫助加盟店激勵(lì)其人員

4)郵寄感謝函，恭喜函

5)請(qǐng)高階主管寫(xiě)信，打電話，拜訪成功或表現(xiàn)佳的加盟店

6)提供完成教育訓(xùn)練課程之證書(shū)

7)請(qǐng)成功/能力強(qiáng)的加盟店于會(huì)議中發(fā)表心得/當(dāng)講師/當(dāng)指導(dǎo)者

8)在會(huì)議中或公司刊物宣布成功加盟店之事跡

9)邀請(qǐng)?zhí)峁﹦?chuàng)意或特殊成就之加盟店長(zhǎng)與總裁見(jiàn)面或聚餐

10)總公司執(zhí)行優(yōu)越的教育訓(xùn)練課程

11)總公司舉辦優(yōu)越，激勵(lì)性的會(huì)議

12)建立“區(qū)域經(jīng)營(yíng)咨詢委員會(huì)”制度，以實(shí)時(shí)獲取加盟店的意見(jiàn)與建議

13)拜訪或電話溝通后，盡量再以信函記錄，郵寄給加盟店

14)多運(yùn)用同僚壓力，影響力與成功例證

15)運(yùn)用“加盟店協(xié)助方案”，給予困難的加盟店贊助與特別支持

五、重要的事情說(shuō)三遍：指導(dǎo)、指導(dǎo)、指導(dǎo)！溝通、溝通、溝通！

持續(xù)透過(guò)口頭、電話、短信、e-mail、信函、內(nèi)部刊物、區(qū)域會(huì)議、全國(guó)大會(huì)等方式提供加盟店足夠的指導(dǎo)幫助，并溝通公司的政策，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以及經(jīng)營(yíng)技術(shù)!

六、加盟連鎖體系的成功關(guān)鍵

加盟連鎖體系的成功關(guān)鍵因素如下:

1)有好的加盟商

2)有良好的咨商式溝通技巧

3)有營(yíng)銷觀念，重視營(yíng)銷

4)加盟商的議程與需求為第一優(yōu)先

5)幫助加盟商達(dá)成他的理想與目標(biāo)

6)有良好的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)技巧

7)發(fā)展加盟商的經(jīng)營(yíng)管理能力

作者：張國(guó)芳  來(lái)源：第一藥店財(cái)智